U digitalnom dobu, posjedovanje web stranice nije pitanje izbora, već osnova. Ona je vaša digitalna posjetnica, prodajni salon i centar za korisničku podršku, dostupan 24 sata dnevno. Međutim, jedna od najvećih grešaka koju tvrtke rade jest pretpostavka da je svaka web stranica ista. Istina je daleko od toga. Proces izrade web stranica mora biti duboko ukorijenjen u razumijevanju krajnjeg korisnika, a nigdje ta razlika nije očitija nego kod B2B (Business-to-Business) i B2C (Business-to-Consumer) modela poslovanja.
Iako oba modela teže istom cilju – rastu poslovanja – put do tog cilja drastično se razlikuje. Web stranica dizajnirana za prodaju softvera drugim tvrtkama imat će potpuno drugačiju strukturu, ton i funkcionalnost od web shopa koji prodaje tenisice krajnjim kupcima.
Ovaj vodič provest će vas kroz sedam ključnih razlika koje morate uzeti u obzir prilikom izrade web stranica za B2B i B2C tržišta. Razumijevanje ovih nijansi će vam pomoći da donesete bolje odluke i osigurati da vaša investicija u web stranicu donese maksimalan povrat.
Prvi i najvažniji korak u svakom projektu izrade web stranica je definiranje ciljane publike. Ovdje leži temeljna razlika između B2B i B2C pristupa.
Kada je riječ o B2B poslovanju, vaša publika nije jedna osoba. To je često grupa ljudi unutar tvrtke – menadžeri, direktori, tehnički stručnjaci – koji zajedno donose odluku o kupnji. Njihova motivacija je primarno racionalna. Oni traže:
Kako se to odražava na izradu B2B web stranice? Vaša stranica mora odisati profesionalnošću i stručnošću. Sadržaj mora biti informativan, temeljen na podacima i usmjeren na rješavanje konkretnih poslovnih problema.
B2C publika je pojedinac koji kupuje za osobne potrebe. Iako i racionalni faktori poput cijene igraju ulogu, odluka o kupnji često je vođena emocijama, željama i društvenim trendovima. B2C kupci traže:
Kako se to odražava na izradu B2C web stranice? Vaša stranica mora biti vizualno privlačna, laka za navigaciju i usmjerena na stvaranje emocionalne veze s kupcem. Sadržaj je usmjeren na benefite proizvoda i stvaranje osjećaja hitnosti ili ekskluzivnosti.
Način na koji publika donosi odluku izravno utječe na strukturu i ciljeve vaše web stranice.
Prodajni ciklus u B2B svijetu može trajati tjednima, mjesecima, pa čak i godinama. Odluka o kupnji skupog stroja ili implementaciji novog softvera zahtijeva istraživanje, usporedbu, sastanke i odobrenja.
Cilj B2B web stranice rijetko je trenutna prodaja. Primarni cilj je generiranje kvalificiranih leadova. To znači prikupiti kontakt podatke zainteresiranih potencijalnih klijenata kako bi vaš prodajni tim mogao preuzeti i njegovati taj odnos.
Izrada web stranica za B2B stoga mora biti fokusirana na izgradnju povjerenja kroz više dodirnih točaka (touchpoints).
B2C kupac može vidjeti oglas na Instagramu, kliknuti na link i završiti kupovinu unutar nekoliko minuta. Proces je impulzivan i direktan.
Cilj B2C web stranice je ostvariti direktnu prodaju, odmah. Cijeli put korisnika (user journey) optimiziran je da bude što kraći i jednostavniji, s minimalnim brojem koraka od dolaska na stranicu do potvrde narudžbe.
Način na koji se obraćate svojoj publici ključan je za uspostavljanje veze.
U B2B svijetu, jezik je precizan, profesionalan i često tehnički. Koristite industrijski rječnik kako biste pokazali da razumijete svijet vašeg klijenta. Ton je autoritativan i edukativan. Fokus je na karakteristikama proizvoda, tehničkim specifikacijama i mjerljivim rezultatima. Vaš cilj je dokazati kompetentnost.
B2C komunikacija je jednostavnija, direktnija i usmjerena na benefite, a ne na karakteristike. Umjesto da kažete "Ove tenisice imaju potplat od etilen-vinil acetata", reći ćete "Trčite kao po oblacima uz naše ultra-lagane tenisice". Ton je prijateljski, ponekad duhovit, i teži stvaranju emocionalne povezanosti s brendom.
Sadržaj je srce vaše web stranice, a njegovi ciljevi se drastično razlikuju.
Sadržajni marketing je kralj u B2B svijetu. Cilj je educirati potencijalnog klijenta i pozicionirati vašu tvrtku kao pouzdan izvor informacija. Uspješna izrada web stranica za B2B tvrtke uključuje planiranje i kreiranje sljedećih vrsta sadržaja:
B2C sadržaj mora odmah privući pažnju i inspirirati na akciju. Fokus je na vizualnom pripovijedanju i jednostavnosti.
Iako i B2B i B2C stranice moraju biti lake za korištenje, filozofija dizajna se razlikuje.
Dizajn B2B stranice treba biti posvećen funkcionalnosti. Korisnik mora moći brzo i lako pronaći informacije koje traži.
Cilj je efikasnost – omogućiti korisniku da obavi svoj zadatak (pronađe informaciju, skine e-knjigu) sa što manje truda.
B2C dizajn je vaša prilika da zasjate. On mora prenijeti osobnost brenda i stvoriti ugodno iskustvo kupovine.
Cilj je stvoriti užitak – pretvoriti posjet stranici u zabavno i pamtljivo iskustvo.
Poziv na akciju je element koji korisniku govori što želite da sljedeće učini.
B2B kupci nisu spremni odmah kliknuti "Kupi". Vaši CTA gumbi moraju biti usmjereni na sljedeći korak u prodajnom lijevku.
Ovi CTA gumbi su niskog rizika i služe za započinjanje dugoročnog odnosa.
B2C CTA gumbi su usmjereni na poticanje trenutne kupnje. Često koriste riječi koje stvaraju osjećaj hitnosti.
Cilj je jasan – potaknuti korisnika na transakciju.
Konačno, način na koji se posao sklapa potpuno je drugačiji.
Na B2B stranici rijetko ćete pronaći gumb "Kupi sada" za uslugu vrijednu desetke tisuća eura. Web stranica je alat za generiranje leadova, a stvarna prodaja se događa offline – putem sastanaka, pregovora, ponuda i ugovora. Integracije s CRM sustavima (poput Salesforce ili HubSpot) su ključne.
B2C stranica je web shop. Cijeli proces, od odabira proizvoda do plaćanja i potvrde narudžbe, odvija se online. Ključne su funkcionalnosti poput:
Izrada web stranica za B2C tvrtku je zapravo izrada web shopa, sa svim tehničkim zahtjevima koje to nosi.
| Aspekt | B2B (Business-to-Business) | B2C (Business-to-Consumer) |
| Publika | Grupa, racionalna, traži ROI | Pojedinac, emocionalan, traži benefit |
| Cilj stranice | Generiranje leadova, edukacija | Direktna prodaja, transakcija |
| Prodajni ciklus | Dugačak, više dodirnih točaka | Kratak, impulzivan |
| Jezik | Profesionalan, tehnički, informativan | Opušten, jednostavan, persuasivan |
| Sadržaj | Blogovi, studije slučaja, e-knjige | Slike, video, recenzije, lifestyle |
| Dizajn (UX) | Čist, efikasan, lak za navigaciju | Atraktivan, brendiran, zabavan |
| CTA | "Zatražite demo", "Preuzmite vodič" | "Kupi odmah", "Dodaj u košaricu" |
| Transakcija | Offline, ponude, ugovori | Online, košarica, direktno plaćanje |
Kao što vidite, izrada web stranica nije univerzalan proces. Pristup "jedna veličina za sve" jednostavno ne funkcionira. Uspješna web stranica rezultat je strateškog planiranja, dubokog razumijevanja vašeg poslovanja i poznavanja psihologije vaše ciljane publike.
Razumijevanje ključnih razlika između B2B i B2C modela prvi je korak prema stvaranju digitalnog alata koji ne samo da izgleda dobro, već i donosi konkretne poslovne rezultate – bilo da se radi o generiranju kvalificiranih leadova koji će hraniti vaš prodajni tim ili o poticanju direktne prodaje kroz besprijekoran web shop.
Ako tražite partnera koji razumije specifičnosti vašeg poslovanja i nudi profesionalnu izradu web stranica prilagođenu vašim ciljevima, na pravom ste mjestu. Naš tim stručnjaka posvećen je stvaranju rješenja koja pokreću rast.
Kontaktirajte nas danas za besplatne konzultacije i saznajte kako možemo transformirati vašu online prisutnost.
1. Treba li moja B2B tvrtka uopće blog?
Apsolutno. Blog je najmoćniji alat za B2B tvrtke. On vam omogućuje da demonstrirate svoju stručnost, odgovorite na pitanja potencijalnih klijenata prije nego što vas i kontaktiraju, i značajno poboljšate svoju vidljivost na tražilicama (SEO). Kvalitetan sadržaj gradi povjerenje, što je ključno za dugi B2B prodajni ciklus.
2. Može li B2B stranica imati i elemente web shopa?
Da, i to postaje sve popularniji trend. Mnoge B2B tvrtke koje prodaju standardizirane proizvode (npr. uredski materijal, rezervne dijelove, određene softverske licence) implementiraju e-commerce funkcionalnosti. To omogućuje postojećim klijentima jednostavnu ponovnu narudžbu i automatizira dio prodajnog procesa, ali primarni fokus stranice i dalje ostaje na generiranju leadova za kompleksnije usluge.
3. Koliko su recenzije važne za B2B web stranicu?
Dok su za B2C stranice klasične recenzije s ocjenama (npr. 1-5 zvjezdica) izuzetno važne, B2B ekvivalent su testimonijali i studije slučaja. Detaljan opis problema klijenta, vašeg rješenja i postignutih rezultata, popraćen izjavom zadovoljnog direktora, ima daleko veću težinu i gradi povjerenje kod drugih poslovnih korisnika.
4. Koja je najveća greška koju B2C web shopovi rade?
Najčešća i najskuplja greška je prekompliciran proces naplate (checkout). Svaki nepotreban korak, svako polje u formi koje nije nužno, svaka nejasnoća oko cijene dostave – sve to povećava stopu napuštanja košarice. Uspješna izrada web stranica za B2C mora imati laserski fokus na brz, jednostavan i siguran checkout proces.
